隨著疫情得到有效控制，居民重燃消費熱情，各個行業(yè)走出了“黑天鵝”事件的陰霾。廚衛(wèi)行業(yè)也迎來了前所未有的變革時代，智能化、場景化、健康化、社交化、集成化的需求必將產(chǎn)生強大的驅(qū)動力。在市場愈發(fā)活躍的當下，廚衛(wèi)行業(yè)又有哪些新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢……騰訊家居報道團隊將以專業(yè)視角，見證廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)煥發(fā)的全新力量。

2021年5月26—29日，已連續(xù)舉辦25屆，在全國、亞洲乃至世界具有極高影響力的第26屆中國國際廚房、衛(wèi)浴設施展覽會在萬眾翹首中，重磅來襲!在本屆展會上，騰訊家居將聚焦行業(yè)新趨勢、廚衛(wèi)新產(chǎn)品、品牌新理念，為創(chuàng)造美好生活的的廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)聲。

由此，我們特此展開《時代追光者》之“廚·衛(wèi)·新生活”系列中國家居企業(yè)家采訪計劃，通過騰訊家居專業(yè)家居媒體平臺的全網(wǎng)傳播，樹立行業(yè)榜樣與風向標，傳播行業(yè)正能量。

本期專訪，我們有幸邀請到了德立淋浴房營銷中心兼工程中心總經(jīng)理林香宇先生，與他就德立淋浴房工程市場的發(fā)展戰(zhàn)略展開了探討與交流。

德立淋浴房營銷中心兼工程中心總經(jīng)理 林香宇

——————以下為采訪實錄——————

【騰訊家居】：德立淋浴房一直走的是高端的路線，在整個工程造價普遍偏低的工程領域來說，我們是怎么獲取工程市場的認可?

【林香宇】：德立在工程市場上，也是“摸著石頭過河”。我們發(fā)現(xiàn)：”之所以看到工程市場的價格低，前提是因為它沒有統(tǒng)一的標準。”因此，針對當前現(xiàn)狀的工程市場，德立主要分3步走：

一、**開始依照零售的模式來打通工程市場，但在整體工程市場定價普遍偏低的現(xiàn)狀下，我們在價格上占不到優(yōu)勢。等到經(jīng)過一段時間的摸索，我們重新定義了德立在工程市場上的方向：基于零售產(chǎn)品在市場上的人群畫像是中高端用戶;在工程渠道市場上，德立要做的也是**的**項目，像深圳灣1號，融創(chuàng)1號院等。

二、在確立好清晰的定位后，我們在工程市場上選擇錯位競爭，德立只做高標準或高配置的項目。針對一些大型的**項目，我們還有會專項的單獨定制。因此，通過對工程市場的不斷深入打磨，我們**后得出個定義：德立淋浴房依托于強大的研發(fā)能力，要重新定位高端淋浴房，提供優(yōu)質(zhì)的非標定制服務。

三、針對工程市場，我們德立要再定義工程淋浴房的標準，要做到和零售一樣的同款同質(zhì)同服務。以全新的住宅的標準，實現(xiàn)高質(zhì)量的匹配與交付，工程項目的淋浴房也是高端的。

【騰訊家居】：德立淋浴房在高端工程渠道領域里，**大的優(yōu)勢是什么?

【林香宇】：德立淋浴房**大的優(yōu)勢，是我們的品牌力，其中品牌力包含著我們德立的品質(zhì)實力、本地落地能力、服務能力和交付能力。

一、在終端零售方面，德立在全國擁有1000多家門店，且大部分圍繞核心城市鋪開。依托高質(zhì)高標準的零售渠道本地化服務，地產(chǎn)公司在選擇品牌時，通過背調(diào)**就能看到我們德立在產(chǎn)品、服務、交付、售后本地化等方面上的高標準和高品質(zhì)。

德立通過在工程市場打造高標準的**項目，透過**來輻射影響，自高而下的鋪開德立在工程渠道上的影響力。

二、在工程落地方面，德立工廠與全國代理商共同搭建服務平臺，不會交給第三方負責，以保證項目的交付品質(zhì)。因為，工程項目**重要的就是交付。而德立在每個節(jié)點上都有標準化的流程，標準化的制度，從測量到安裝完畢，高質(zhì)量的保障項目的落地交付。

三、在項目交付環(huán)節(jié)上，德立始終以高標準來執(zhí)行，嚴格按照標準制度、流程來執(zhí)行生產(chǎn)交付和安全交付。

【騰訊家居】：德立目前還是以零售項目為主，同時正在不斷發(fā)力工程市場。針對德立在零售和工程兩處項目上，有何區(qū)別?

【林香宇】：德立零售渠道，目前依托兩個渠道：一是線下渠道即終端門店，消費者所見即所得;另一個是互聯(lián)網(wǎng)零售渠道，我們實行線上線下一體化。工程渠道則不一樣，工程在選擇款式配置時，是由專業(yè)的設計師來定義的，且是先有造價，后有預算。所以，零售產(chǎn)品是“所見即所得”，而工程是個不同模塊“DIY”組合的過程或按需定制，要根據(jù)造價和需求來進行定制，且具有批量化、標準化生產(chǎn)等特點。

同時，在產(chǎn)品品質(zhì)方面，德立淋浴房的零售市場早已做到行業(yè)**地位，而工程市場則是與零售產(chǎn)品采用同品牌、同標準和同服務的體系，同樣擁有國際高端外觀設計、優(yōu)質(zhì)的結(jié)構(gòu)設計、玻璃材質(zhì)的深化加工和水密性等，讓產(chǎn)品擁有高質(zhì)量、長時間的使用壽命，成為長久耐用的精致淋浴房。

【騰訊家居】：在工程市場項目領域，德立淋浴房和我們終端代理商的合作模式是怎么樣的?我們的管理和服務措施又是怎樣的?

【林香宇】：不同于行業(yè)中普遍直營與代理并行的銷售模式，德立淋浴房一直選擇，并信任的是發(fā)展代理商模式。

一、德立選擇將品牌工廠與銷售分割，專研于產(chǎn)品設計、研發(fā)、生產(chǎn)交付和品質(zhì)管控、品牌推廣等方面，將銷售交付予代理商，將終端的重心轉(zhuǎn)向消費者提供高端優(yōu)質(zhì)的本地化定制服務。

二、在工程項目拓展上，借助國際一線品牌代理商資源，深挖本地**的項目，提供優(yōu)質(zhì)本土品牌服務。

三、在保障項目落地方面，德立有著成熟的制度和流程政策。1、德立所有工程實行報備制;2、德立所有工廠收到的項目信息，按照項目優(yōu)先順序分發(fā)給當?shù)卮�理�?3、德立有著強大的IT后臺技術(shù)團隊，支持全國項目生產(chǎn)統(tǒng)籌;4、項目管理，實行項目經(jīng)理責任制，在現(xiàn)場進行實地勘察、技術(shù)交底、測量、排產(chǎn)、現(xiàn)場安裝管理、驗收交付等現(xiàn)場指導。

【騰訊家居】：您覺得整個衛(wèi)浴行業(yè)，未來的發(fā)展趨勢會是怎樣?針對于這樣的趨勢，我們德立又有怎么樣的布局?

【林香宇】：當前衛(wèi)浴行業(yè)主要有以下幾點變化：

一、經(jīng)過疫情的影響，行業(yè)市場開始慢慢出現(xiàn)分化，出現(xiàn)了多種細分的渠道。

二、用戶群體也開始出現(xiàn)分化，享受型人群開始逐漸增多。同時，隨著十四五計劃對上游房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控，國家住房供給結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)生巨大改變，房屋正逐漸走向標準化，激增了用戶對個性化定制的需求。

三、隨著人群和渠道的社會分化，品牌也開始出現(xiàn)分化。因為當前品牌化的過程就是一個優(yōu)勝劣汰的過程。企業(yè)的投入的產(chǎn)業(yè)鏈，需要更加及時的跟上市場的反應，更快的滿足消費者的需求。

在此背景下，要求德立重新定義消費群體，對產(chǎn)品進行重構(gòu)，并在未來品牌建設上要更聚焦高端和與大眾有共性的東西。因此，在產(chǎn)品渠道方面，德立會繼續(xù)堅定不移的做高端品牌渠道，做好、規(guī)范好自身品牌調(diào)性與產(chǎn)品品質(zhì)、服務，樹立行業(yè)新的“**”標準。

在品牌戰(zhàn)略布局上，德立將在今年進行品牌重塑，重新定義品牌內(nèi)涵和品牌價值，更聚焦于當下中國市場環(huán)境的變化，讓德立的品牌、產(chǎn)品與服務，同市場、客戶、合作伙伴一起成長。

【騰訊家居】：感謝您接受采訪。